Советы и практика подготовки к тендеру
Подготовка к тендеру должна быть основательной. Прежде всего, следует изучить своих конкурентов. Сегодня, существует мнение, что если у фирмы самая низкая цена на тендере и она превосходит своих оппонентов по показателям развитости бизнеса, то она наверное выиграет тендер и заключит выгодный контракт с государством.
Спешим вас огорчить, чаще всего такие мысли ошибочны и приводят к тому, что раз за разом такая фирма будет проигрывать в тендерах.
Подготовка к тендеру: практика
Практика показывает, что побеждают в тендерах те компании, которые развивают свою маркетинговую политику и проделывают огромную предварительную работу. Проще говоря, готовятся к тендерам. В первую очередь, такая подготовка связана с подробным изучением своих конкурентов. Как правило, в каждой компании свои методы изучения, однако один из самых распространенных вариантов - это иметь своего человека в конкурирующей компании. Подобный шпион сможет выведать всю полезную для вас информацию.
Однако если такого человека нет, следует тщательно изучать правила проведения тендеров. Процедура торгов практически ничего не решает, поскольку она создана только для объявления результатов. Важные и интересные моменты происходят до того, как начнутся государственные закупки товаров и услуг во время рассмотрения бумаг. Иногда случается, что результат уже известен заранее, или же можно обнаружить заговор исполнителей, которые якобы будут участвовать сами за себя, но на самом деле окажется, что они просто подыгрывают друг другу, варьируя свои ценовые предложения. Таким образом, нередко компании договариваются между собой заранее и делают так, что именно определенная фирма выигрывает определенный тендер, а со следующими торгами выигрывает другая определенная фирма.
Подготовка к тендеру: путь к победе
Если фирма готовится к тендеру самостоятельно, то следует максимально эффективно подготовиться к проведению торгов. В первую очередь необходимо провести тщательный мониторинг ситуации:
- Изучить рынок.
- Максимально точно, насколько возможно, оценить возможности конкурентов.
- Узнать подробную информацию о клиентах фирмы конкурента.
- Определить ее поставщиков и тому подобное.
Знание этих факторов позволит значительно снизить риски, спрогнозировать цену, которую предложат на торгах конкурирующие фирмы, и соответственно, вы сможете снизить или повысить ее до победной отметки. Здесь очень важно понимать, что предлагать сильно низкую цену невыгодно.
